Las claves para una captación inmobiliaria de éxito por Miguel González

Una agencia inmobiliaria puede posicionarse con éxito sin tener una gran infraestructura, pero apostando fuerte por ideas innovadoras y marketing online.

Miguel González es un empresario inmobiliario que tiene una agencia llamada Mi Piso en Laredo y durante el año pasado recibióvarios premios muy importantes en ventas y captaciones inmobiliarias. En la entrevista, Miguel González, nos desvela sus secretos para conseguir los mejores resultados en la gestión de una agencia inmobiliaria.

Premios inmobiliarios

 3 PASOS PARA UNA CAPTACIÓN EN EXCLUSIVA

¿Cuál es la clave para una captación en exclusiva de éxito?

 Las claves para realizar una captación en exclusiva de éxito son los pasos correctos que te lleven a obtener esa “perla” dentro de tu cartera.

La primera toma de contacto que realiza cualquier asesor inmobiliario suele ser por teléfono, son captaciones muy duras que nos tenemos que ganar la confianza del propietario para lograr que nos reciba y poder explicar en persona cuáles son nuestras armas para vender su casa. Aquí entra en acción los primeros pasos.

1.- Después de una exquisita atención telefónica, procedemos a enviarle vía email nuestro dossier de captación para que compruebe nuestra manera de trabajar. Ya le estamos dando un valor añadido antes de que nos conozca y no le estamos pidiendo nada, sólo queremos una cita al día siguiente en su casa para explicar nuestra forma de trabajar y que vamos hacer para vender su casa.

2.-Al día siguiente en su casa, ya tenemos gran parte del trabajo realizado. Nos ha dejado entrar en su vivienda y poder valorarla para aconsejarle cual es el precio de mercado para vender su vivienda. Llevamos también el dossier físicamente por imagen (vivimos en un mundo dónde la imagen es muy importante) y hacemos el reportaje de fotos, vídeo y planos. Después de haber entablado una buena relación con el propietario, quedamos al día siguiente en nuestras oficina para hablar “del precio y de la exclusiva” con el “dossier de tasación” que le vamos a ofrecer.

3.- Al día siguiente, en nuestras oficinas y con el “dossier de tasación” en la mano le explicamos (cada uno con sus argumentos) cual sería el precio de mercado para vender su vivienda y  hablamos de la exclusiva. Si logramos (ya en este tercer encuentro es muy fácil) convencer al propietario del mejor precio para vender su casa y obtener la exclusiva, en este momento tenemos una vivienda en cartera SUPER VENDIBLE.

Con estos 3 pasos, sencillos y claros, se obtienen las mejores exclusivas vendibles para nuestra empresa.

 EL DOSSIER INMOBILIARIO ES UNA GRAN HERRAMIENTA COMERCIAL

¿Qué fue una de las cosas que más te ayudó a vender en el 2012?

El 2012, para Inmobiliaria Mi Piso, ha sido uno de los mejores años inmobiliarios. Sin lugar a dudas una de las herramientas que más ha ayudado al equipo comercial de mi piso, ha sido el “dossier de captación” como material novedoso, diferente y sobre todo de apoyo a los comerciales.

Tampoco quiero olvidar el valor añadido que estamos dando a los clientes compradores con el nuevo “dossier del comprador” que tanto éxito está teniendo también.

plan de marketing inmobiliario

Actualmente estamos en pleno proceso de maquetación del nuevo “dossier Home Staging” que vamos a sacar dentro de aproximadamente 30 días y en dónde Inmobiliaria Mi Piso es un auténtico referente en Cantabria. Llegamos a vender casas en 7 días con un buen Home Staging y el asesoramiento necesario al vendedor. Creemos que va ser una auténtica revolución para acelerar las ventas de muchas casas que llevan estancadas muchos meses e incluso años.

Estamos en un momento que debemos diferenciarnos de nuestra competencia dando algún valor añadido que nuestro cliente sepa apreciar y valorar. Si todos damos lo mismo, somos uno más del montón.

FORMACIÓN INMOBILIARIA DEL EQUIPO COMERCIAL

¿Cuáles fueron los cambios más importantes que te ha producido la utilización de un dossier en las captaciones?

 Con este dossier de captación, aparte de obtener mejores exclusivas y más vendibles, el cambio más importante que hemos notado es en la cantidad, hemos duplicado.

Prueba de ello, es que este año, nuestra comercial Elisa Calle, ha obtenido el doble premio de Afilia en Cantabria. Ha sido la comercial que más inmuebles ha captado en Cantabria y también la que más inmuebles ha vendido. Estos son datos reales que figuran en la base de datos de Afilia.

Creo firmemente que este éxito comercial se debe a la buena formación del equipo y a las excelentes captaciones que tenemos en nuestra cartera gracias al material de marketing que utilizamos.

 ¿Cómo ves el futuro en la gestión comercial y del marketing en una agencia inmobiliaria?

 Está muy claro, las agencias inmobiliarias que no cambien con los tiempos, no aumentaran sus resultados, sino que los disminuirán.

Debemos ser lo suficientemente innovadores e ingeniosos para dar un valor diferente a los demás y que nuestros clientes se queden con el recuerdo de que somos los mejores.

PASIÓN INMOBILIARIA

¿Qué características hacen que un agente inmobiliario tenga éxito?

 Tiene que tener pasión por nuestro sector y que venga a trabajar con mucha actitud. Debe jugar en primera división en un equipo motivado con un entrenador que juegue con ellos.

Un buen comercial debe pensar en GRANDE y especializarse en su trabajo.

Debe crear procesos de trabajo en la captación y en la venta que le lleven a un resultado envidiable.

Tiene que formarse continuamente para mejorar día a día en un mercado tan cambiante y no anclarse en modelos del pasado.

¿Cuáles son los principales fallos que se comenten en la venta de una casa?

 En una encuesta reciente que hemos hecho a nuestros clientes, una de las cosa que más se suelen quejar es en la falta de información cuando nos dejan la casa a la venta. Muchos inmobiliarios se olvidan de los clientes, no informan de nada y solo se acuerdan cuando tienen una visita. Este gran fallo es muy habitual y es la principal queja.

Cuando tuve esta encuesta en mis manos, estuvimos pensando en cómo mejorar este malestar que solían tener los clientes. Entonces nos pusimos a trabajar en un proyecto que acabamos de iniciar y que estamos testando y de momento está dando muy buen resultado.

Son los “21 compromisos inmobiliarios”, es un plan de marketing para “vender su casa en 4 semanas” y en dónde los clientes están teniendo un interés especial.

Este nuevo Plan de marketing es tan exclusivo como efectivo. Tenemos un amplio manual donde le explicamos paso a paso, que vamos hacer con su vivienda para venderla en 4 semanas. De todo esto se le informará diariamente y personalmente.

Para organizar estos minuciosos seguimientos, también diseñamos un plan de seguimiento para el comercial, dónde le indicamos día a día todas las pautas que debe seguir para obtener el mejor resultado.

Si no nos hubiéramos interesado en saber cuáles eran los fallos a la hora de vender casas a nuestros clientes, quizás nunca hubiera salido este nuevo “Plan de Marketing para vender casas en 4 semanas”.

COMPARTIR HISTORIAS PERSONALES

¿Cómo es un día en la vida de Miguel González?

 Mi vida es una vida sencilla que vive nuestra profesión con mucha pasión. Me apasiona ir a trabajar todos los días y reunirme con mi equipo.Nos reunimos diariamente y aprendemos juntos. Trabajamos codo con codo para ser un barco que navegue tranquilo pero rápido.

“Para que surja lo que de verdad es posible, es preciso intentar una y otra vez aquello que nos parece imposible” Hermann Hesse

Miguel gonzalez y carlos rentalo

El próximo sábado 16 nos encontraremos en los 10 kilómetros de Laredo para disfrutar de nuevo de una de nuestras pasiones compartidas, el deporte. Aprovecharemos para charlar sobre nuestros nuevos proyectos en innovación y marketing inmobiliario online basados en resultados probados por agentes inmobiliarios.

 

36 Respuestas a “Las claves para una captación inmobiliaria de éxito por Miguel González”

  1. Que buena pareja de empresarios, referentes en el crecimiento de sector inmobiliario en este país.

  2. Tenemos mucha suerte de contar con tu amistad Angel Gomez y yo personalmente he aprendido muchas cosas contigo sobre cómo gestionar un equipo comercial y conseguir resultados.

  3. juan antonio dice:

    He leido y me ha creado espectación y curiosidad, soy agente libre en Madrid y me gustaria crear algo así, un saludo

  4. Que puedo decir de Carlos y Miguel que son 2 magnificos profesionales y unas muy GRANDES personas un abrazo

  5. jose dice:

    hola : quiero vender una casa sita en el centro de sevilla, de obra nueva con aprox. 400 m2 en 3 plantas y buhardilla ¿ ustedes hacen la gestion de venta?
    gracias

  6. AMPARO dice:

    Hola, en primer lugar un afectuoso saludo desde Barcelona, me gustaría que contactárais conmigo y si es posible, me facilitan una copia del documento o compromiso inmobiliario con el vendedor.
    Os felicito por vuestra idea y me gustaría poder ayudar a la empresa que represento, hoy en día hay que renovarse y aportar nuevas ideas que nos faciliten el día a día con nuestro sector y mimar al cliente en potencia (vendedor).
    Quedo a la espera de vuestras gratas noticias.

    Un cordial saludo y enhorabuena!

    Amparo Barberá

  7. Rafa Agusti dice:

    Hola, en primer lugar os felicito y un saludo de uno que empieza ahora con este tema y me ha gustado mucho lo que he leido. Me encantaria que me dierais algun consejo para poder vender y alquilar las viviendas que tengo en cartera.Soy franquiciado y lo que me gustaria saber la forma de encontrar clientes para la compra o alquiler de viviendas.Porque lo que es conseguir viviendas para alquilar o vender no tengo problema se me da bastante bien.Espero que me podais aconsejar un poco os lo agradeceria mucho.Gracias y seguir asi.

  8. Cristina dice:

    buenas tardes,
    Ante todo enhorabuena ya que segun estaba leyendo me day cuenta que el cliente es importante para ustedes y considero que es el primer valor que ha de tener una empresa.
    Me gustaría que se pusieran en contacto con migo ya que tengo un terreno y una casa a los 4 vientos para vender en Barcelona, hace mucho tiempo que esta a la venta y no se ha vendido pero tampoco han venido apenas visitas, la tenemos puesta en muchas inmobiliarias y el precio es el que nos marcaron no lo pusimos nosotros.
    Me urge contacten conmigo lo antes posible.

    Gracias de ante mano.

    Cristina

  9. MAX dice:

    SOY NUEVA EN ESTO, Y ME INTERESA DESDE HACE MUCHO HACER UNA CARRERA DE ELLO, QUE CONCEJOS ME DAN.

  10. Cristina dice:

    No olvidéis la importancia de tener un software inmobiliario que permita promocionar tus inmuebles tanto en tu web como en portales inmobiliarios, preferentemente con tecnología de nube, con CRM incluido y todas las herramientas necesarias para administrar el negocio de forma eficiente. Un buen programa puede ahorrarte mucho tiempo y dinero. http://artekasa.es/

  11. Laura dice:

    buenos días;
    escribo este mensaje porque necesito ayuda de agentes inmobiliarios que tengan ya una experiencia: el lunes comienzo a trabajar por primera vez en una agencia y no me han explicado exactamente como debo hacer la llamada telefónica para captar un cliente.
    Necesito por favor una especie de “modelo” o frases a decir desde que nos cogen el teléfono para conseguir una cita.

    Un saludo y muchas gracias de antemano

  12. Lamberto dice:

    Hola, me ha gustado mucho la intensidad que transmite tu post, por supuesto esaa ees la actitud, tengo algunas ideas que pueden dinamizar las ventas y sobre todo parar los desahucios de propiedades que los dueños o titulares de hipotecas no pueden solventar.
    Tengo mucha curiosidad por conocer vuestro formulario estrella, como puedo acceder a el.

    Gracias, saludos

  13. jorge dice:

    Sería posible conseguir esos dossieres? Gracias

  14. Rafael dice:

    Buenas tardes. Me alegra haber contactado con vuestro blog
    Actualmente resido en el Puerto de Santa María. Cádiz.
    Os escribo para pediros consejo, pues me gustaría colaborar y desarrollar trabajos de fotografía y reportaje para inmobiliarias. Fotografía profesional de inmueble, etc..
    Todos sabemos de la importancia de una buena imagen para la venta de cada “producto”..
    No he trabajado antes con inmobiliarias y tampoco conozco a nadie del sector por esta zona que me permita introducirme. Os pido consejo al respecto

    Un saludo a todos, y muchas gracias

  15. JCCalvente dice:

    Buen artículo.

  16. Rosa Ana dice:

    Hola compañeros. Termino de leer vuestra página que data del año 2012. Hace pocos meses que monté mi propia inmobiliaria y la verdad es que me siento un poco estancada y estaría encantada si pudierais informarme mas en concreto sobre vuestro proyecto. Soy de un pueblo a siete kilómetros de Valencia con una población cercana a los 30.000h. Gracias de antemano

  17. Eliane dice:

    Hola, ante todo, felicitarlos por el buen trabajo que hacen. Soy de Las Palmas de Gran Canaria y hace algunos meses que monte una inmobiliaria, estoy estancada y necesito ayuda,por favor, me podrían dar información sobre esos dossier,necesito empezar cuánto antes, porque la verdad que ya me estoy desmotivando, los veo muy interesantes, tanto para el cliente cómo para el equipo.
    Muchas gracias, espero respuesta..
    Saludos y un abrazo,Ely una compañera de Las Palmas.

  18. JOSE dice:

    Buenos días: Etoy poniendo en marcha una oficina Inmobiliaria y estaría interesado en vuestro plan de marketing y dossieres. Por favor me pueden informar acerca de ello y costo en su caso.

  19. JOSE dice:

    Para Lamberto: Me gustaría saber algo sobre tus ideas sobre dinamizar ventas y parar desahucios. Podríamos compartir información.

    saludos.

  20. Buenos Días, muy buen Articulo, todo éxito en una empresa inmobiliaria se basa en la estrategia de marketing diario todo conlleva a un plan de acción y conjuntos de elementos, te invito que visites mi página web es un portal inmobiliario ubicado en Panamá donde encontraras las mejores casas en panamá, que sigas teniendo mucho éxito en tu negocio.

    Saludos.

  21. edurne dice:

    Buenos días: Estoy poniendo en marcha una oficina Inmobiliaria y estaría interesada
    en vuestro plan de marketing y dossieres. Por favor me pueden informar acerca de ello y costo en su caso.

  22. M.Angeles dice:

    Buenos días,
    Me ha encantado vuestro artículo y veo que tenéis un éxito envidiable.
    Llevo 7 meses en este sector y estoy un poco perdida. Mi objetivo es conseguir exclusivas.
    Si me dais algunas pautas / acciones para conseguirlo, os estaría muy agradecida.
    Soy de Alcobendas-Madrid y hay mucha competencia.
    Un saludo
    M. Ángeles

  23. PATRICIA dice:

    Buenas tardes: Estoy por poner en marcha una oficina inmobiliaria y estoy interesada en vuestro plan de marketing, por favor si me pueden informar sobre esto y costo en todo caso.
    Un saludo.

  24. Muchas Gracias, información de excelencia, consiguen un nuevo seguidor.

  25. Yoe E. dice:

    Excelente. Buen articulo. . Esto lo pondré en practica.
    Gracias!

  26. Juan Carlos dice:

    Hola buenas tardes, estoy poniendo en marcha una inmobiliaria y me gustaria conocer vuestro plan de marketing,dossiers etc..
    Gracias y saludos

  27. Pilar dice:

    Felicidades por vuestro éxito.
    Soy abogada y API y he decidido montar en Zaragoza una agencia inmobiliaria especializada en asesoría jurídica inmobiliaria.
    No tengo claro como y cuando dispondré de clientes, sobre todo al comienzo (me impone pensar en estar sentada esperando que entren por la puerta), ya que al comienzo estaré sola.
    Me sería muy útil cualquier consejo, plan de marketing, comercial y costes, el documento/compromiso de venta y datos sobre software o programa.
    Muchas gracias.

  28. alex venzor dice:

    saludandote , y felicitandote por tu exito , pidiendote tu apoyo para elaborar un marketing dosssier, pertencesco a una inmobiliaria y me urge incrementar las ventas y sobre todo la captacion

  29. BETTY JARAMILLO dice:

    Hola felicitandoles por sus exsitos , saludos dese Ecuador,soy Corredor de Bienes R siempre es bueno apoyar ,que tu experiencia no quede solo en ti,y bueno tu ayuda para elaborar un marquetig dossier te agradeceria mucho me ayudes contactos al 0958921838 whatsapp,o mi correo bettyjaramilloproinjar@gmail,com esperando su ayuda att. Betty Jaramillo.

  30. Jose Antonio dice:

    Felicitaros por vuestro éxito.
    Llevo muchos años de comercial con productos de diferentes sectores, y el inmobiliario es nuevo para mi y creo que conmplejo. Agradecería cualquier tipo de ayuda que me pudiese servir para la captación y seguimiento de clientes, ya que creo que es la parte mas dura yñ complicada de éste sector.
    Muchísimas gracias por la ayuda y atención que me dedicáis y nuevamente felicitaros.

  31. Buenas tardes, una opinion de qualidad. Mas informaciones sobre las visitas virtuales con cascos de ultima generacion

  32. ohgestion dice:

    Buenas tardes,
    en primer lugar les damos las gracias por los consejos y tambien me alegra mucho escuchar que les va bien..

  33. José Antonio dice:

    Hola,
    Acabo de finalizar el curso de Agente Inmobiliario, he descubierto que es un trabajo apasionante en el poco tiempo que llevo en la Agencia que me ha contratado.
    Os agradecería enormemente que me enviaséis los distintos dossieres que habéis diseñado, estoy en Barcelona, y me comprometo a que si descubro sistemas alternativos que permitan vender mas a compartirlo con quien lo desee.
    Aprovecho la ocasión para felicitaros por vuestro excelente éxito fruto de un trabajo bien diseñado y planificado.

    Un saludo,
    José Antonio

  34. Juan dice:

    Me gustaría contactar con usted y su blog me parece extraordinario. Le felicito

  35. Estefanía dice:

    Excelente trabajo compañeros , me gustaría aprender más con respecto a las estrategias de captación . Y ese proyecto que tienen me encanta, sí pueden compartirlo porfaor
    gracias .

  36. Kristian dice:

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